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龙腾网络-讲述营销的故事

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来源 | 魏家东商业评论

很多在抖音上卖货、卖课的商家已经找到了增长密码，内容驱动的兴趣电商逻辑， 让人们看到了众多新牌子崛起。这几年遇到很多机构，有些已经战略重心转战抖音，有些则摩拳擦掌跃跃欲试，有些机构经常会问到：快消、课程很适合抖音，决策链条短，感兴趣就直接下单购买，像房产、汽车、家居等商家，客单价高，决策链长，以线索获取为关键，而非立即成交，感觉直播间很热闹，但是最终转化不行，这是为什么呢？这类商家该怎么做呢？

这类线索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！

已经有很多该类型机构不断尝试，也收获颇丰。判断能不能，首先看潜在客户在哪里？之后看这个渠道内容形式、运转模式是否适合；再然后是自己有没有这个能力在该阵地经营好。关于此话题，我具体展开拆解。

郑州腾发二手车在抖音上有4个账号，截至目前腾发二手车矩阵号粉丝总数284.4万，每天700-2000左右线索量，每月线索3万，成交率15%，每月抖音渠道卖车300台，抖音获客与传统渠道获客比为20:1。

郑州腾发二手车案例有哪些启发：

1. 线索多场景收集：通过公域+商域+私域组合打法，以“矩阵号+短视频+直播”经营公域流量，同时加上“广告引流+私信咨询”的商域助推，以及在账号中配置多场景线索留资组件实现私域转化，比如在线咨询卡片、在线预约卡片等。

2. 线索精细化管控：通过人工、自动客服实现极致配套体验，将读者分层进行运转跟踪转化，实现全链路线索管控，从线上收集到运转再到线下成交转化，该班组善于使用后台数据复盘，进而优化改进视频、直播内容。

看到视频中的案例，与开篇我提到的问题是不是很像，很多机构在抖音运转中切实会遇到这类问题：很努力做内容，短视频、直播做得也不错，也有不少粉丝围观，但就是转化不行。前面讲到的腾发二手车案例，与视频中提到的方法方法完全吻合。

回答“为什么有人抖音内容不错，粉丝不少，就是成单不行？”这个问题，正所谓：工欲善其事，必先利其器！器欲尽其能，必先得其法！

在我即将出版的新书《超级增长》中，重点讲述了“客户x传播x渠道”的超级增长方法论，其中谈到的“传播”要点要素中，就强调最近很多人重视内容，却缺乏转化工具，其增长公式为：好内容+引爆点+转化工具。而针对这篇正文着重谈及的抖音线索需求类商家的转化工具，如下：

做过在线生意转化的商家，这个工具不难理解，当你在直播时，主播很难做到一对一回答所有问题，而通过“在线咨询+私信自动回复”就可以将感兴趣的客户引导到私信进行个性互动转化，当然你要提前配置好自动回复的问题，通过要点词回复、菜单设置触发问题，没有得到解答的网友也可以选择人工咨询。